Si tienes que presentar una propuesta y quieres tener más probabilidades de triunfar este post es para ti. Vender no es fácil y menos en una época donde la competencia es cada vez más feroz y donde tu trabajo lo hacen por menos dinero aunque esto probablemente signifique menos calidad. Conseguir el sí de un cliente o jefe es complicado si no conocemos y utilizamos estrategicamente los recursos que tenemos. En otro post anterior hablé de los 10 elementos claves para una propuesta sin embargo hoy quiero puntualizar los 10 tips imprescindibles para conseguir un sí.

8 tips imprescindibles

1. Aporta valor y dale tips reales desde la propia propuesta

A veces tenemos miedo de exponer nuestras ideas por miedo a que las ejecuten sin nosotros. Sin embargo te diré algo, si tu cliente o jefe siente que ya desde la propuesta le estás ayudando con recomendaciones no dudará en tener súper presente para el momento del veridicto final. No pasa nada con desvelar un par de tips, por el contrario, demustra que te importa el cliente y además si son buenos probablemente le dejarás con ganas de más.

2. Utiliza las palabras correctas en el momento correcto

Tienes que imaginarte que tu propuesta es una carta seductora para conseguir el sí. La mejor forma de convencer es teniendo una buena propuesta para tu cliente, pero si quieres mejorar lo que propones tienes que utilizar las mejores palabras. Esto para mi se traduce en utilizar palabras que influyan positivamente en tu cliente. Te dejo algunas ejemplos que destacan positivamente lo que propones.

Suficiente
Excelente
Éxito
Increíble
Bueno
Idea
Estrategia
Conversión
Efectividad
Mejora / Mejorar
Captación
Ingresos

Además te recomiendo siempre utilizar el nombre correcto de los productos y servicios de tu cliente.

3.No te enfoques en comparar, enfócate en mejorar

Muchas veces cometemos el error de mostrar mucha información sobre la competencia en nuestra propuestas. Esto no debe de influir tanto a no ser que tu cliente así lo solicite. La marca de tu cliente es única y por ende tu propuesta tendrá que serlo también, enfócate en mostrar cómo mejorar la marca de tu cliente independientemente de cómo lo haga el resto de su competencia. Sería muy fácil de lo contrario ¿no? sin contar que es lo que harán tus competidores cuando presenten sus propuestas y tú tienes que marcar la diferencia.

4. El arte mágico de reciclar de forma inteligente

Es normal que reciclemos propuestas, lo que NO puede pasar es que dejemos rastro de un reciclaje. Si quieres reciclar inteligentemente te recomiendo lo siguiente:

Crea una plantilla básica para tus propuestas muy adaptada a tu identidad visual como freelance o agencia
Agrega el logo de tu posible cliente en la primera diapositiva
Si quieres agregar el logo en todas las diapositivas hazlo editando una diapositiva maestra y así siempre se cambiará en el resto automáticamente
Crea todas las estrategias que ofreces como diapos genéricas sin nunca mencionar a la marca
Utiliza diapositivas exclusivas para ejemplos y referencias de tu posible cliente

Descubre los súper tips para triunfar con tus propuestas de marketing

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5. Demuestra que te importa sin mendigar

Si has enviado una propuesta y todavía no has recibido feedback envía un correo o haz una llamada de cortesía, esto demostrará que te importa el proyecto, pero tampoco te vuelvas un stalker e insistas demasiado. Nunca tienes que mostrarte desperado. Recuerda que en una propuesta hay un WIN-WIN de ambas partes.

6. Aprende a dar feedback constructivo y a recibirlo

Tienes que aprender a ser constructivo, en la mayoría de ocasiones el trabajo realizado por tu posible cliente es pésimo y por ende tienes un gran reto delante de ti. Pero justamente esto es algo súper positivo, porque tendrás más probabilidades de triunfar con el proyecto. A tu cliente es importante que le guies con recomendaciones y no con críticas destructivas. Te comparto algunas recomendaciones al respecto:

No malgastes tiempo y energía en discutir más de la cuenta algunas temáticas
Siempre muestra los errores como oportunidades de mejora no como súper fallos
Si muestras un error o fallo también tendrás que mostrar una solución

Por otro lado, es importante que dejemos nuestro ego a un lado y que entendamos que muchas veces no hacemos lo que nuestro cliente quiere/necesita y tenemos que ser los suficientemente profesional para entender una critica constructiva. Las criticas son la única forma de salir constantemente de tu zona de confort. Tienes que aprender a no tomarte estas cosas como personales. El otro día hablando mi tía Grace, me comentaba que en ventas el gran problema de muchos profesionales es que no saben aceptar un NO como respuesta. Esa pequeña palabras les hace dudar de su capacidad y les impide sentir confianza y seguridad para enfrentarse a nuevas ventas. Esto es totalemente cierto, además las estadísticas no mienten, es muy probable que por cada 5 propuestas que envíes sólo 1 sea aprobada.

7. Olvídate de lo genérico y enfócate en lo directo

Detro de una propuesta puedes proponer cosas genéricas, sin embargo no te olvides que esto ya lo hará tu competencia. Cada nueva propuesta debes de recibirla como un nuevo reto de aportar todo tu know-how para crear un mejor proyecto. Por eso tendrás que ser más específico y directo con propuestas y tácticas exclusivas para tu cliente.

8. NO te olvides de la parte legal y financiera

Si finalmente tu propuesta está aprobada no te olvides de hacer las cosas más formales, por ejemplo, podrías firmar un contrato para que tu cliente y tú tengan un documento de “seguridad” sobre el trabajo que se realizará. Si no quieres hacerlo tan formal intenta que el sí de tu cliente esté por escrito, por ejemplo en un correo electrónico.

Otro aspecto a tener en cuenta es el tema de cómo vas a cobrar, una vez que está aprobada tu propuesta no te olvides de especificar:

Formas de pago
Días de pago
Datos bancarios para realizar el pago
Datos de facturación

BONUS TIP

No quería terminar este post sin dejarte un bonus tip para tus propuestas. Ya que estamos iniciando el año te lanzo el reto de organizar cada propuesta nueva que presentes en un excel. Para montar este documento podrías incluir varias columnas referentes a los siguientes aspectos:

Nombre de cliente
Correo electrónica cliente
Teléfono cliente
Cómo fue la toma de contacto (por ti, contacto directo, referido, etc..)
Nombre de propuesta
Enlace a propuesta en PDF (súbela a Dropbox o Drive)
Status de la propuesta (en espera de feedback, aprobada, denegada)
Motivo de denegación (dinero, no encaja con marca, etc…)

Este ejercicio te ayudará a final de mes a ver todo lo que has propuesto.

Súper recursos para propuestas

Cómo preparar una propuesta y presupuesto de redes sociales
Entrenamiento de estrategias de marketing para vender más (incluye una plantilla con 40 estrategias y 400 tácticas)
Plantilla de propuesta con 5 estrategias (versión gratis)

Espero que este post os ayude a crear súper propuestas

En comentarios podéis contarme vuestra experiencia.

Imagen: ShutterStock

8 tips imprescindibles

1. Aporta valor y dale tips reales desde la propia propuesta

2. Utiliza las palabras correctas en el momento correcto

3.No te enfoques en comparar, enfócate en mejorar

4. El arte mágico de reciclar de forma inteligente

5. Demuestra que te importa sin mendigar

6. Aprende a dar feedback constructivo y a recibirlo

7. Olvídate de lo genérico y enfócate en lo directo

8. NO te olvides de la parte legal y financiera

BONUS TIP

Súper recursos para propuestas

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