Há uma grande lacuna entre a estratégia definida e a sua execução. É por isso que muitos planos, mesmo sendo cuidadosamente elaborados e escritos, falham rapidamente e acumulam desperdícios para a organização.

Para evitar esse problema, é importante conhecer os indicadores de planejamento estratégico, bem como entender sua correta aplicação. Logo, será possível avaliar o que tem dado certo e o que precisa de ajustes, antes que erros maiores ocorram.

São diversos os indicadores que podem facilitar o planejamento estratégico, tais como: percentual de lucratividade, de crescimento e tíquete médio das vendas. Também é preciso considerar outras ferramentas que facilitam a execução do plano e melhoria dos indicadores, como as OKRs e painéis de gestão à vista.

Pensando em tudo isso, criamos um artigo para você. Hoje, vai entender os principais indicadores de planejamento estratégico, como aplicá-los e relacioná-los com algumas ferramentas de gestão empresarial. Boa leitura!

O que são indicadores de planejamento estratégico?

Na atualidade, as decisões organizacionais devem ser tomadas com maior rapidez, diligência e economia. Não há muito espaço para erros. Empresas que erram ficam um passo atrás de suas concorrentes, perdendo em competitividade.

Para esse contexto, uma importante ferramenta é o indicador de planejamento. Consiste em uma ferramenta gerencial com a qual é possível realizar a medição de determinados resultados, avaliando se estão (ou não) de acordo com o esperado.

Também é possível afirmar que os indicadores de planejamento funcionam como um termômetro, indicando o grau de sucesso de determinada ação da empresa, das equipes ou de funcionários. Assim, é possível ter maior eficiência.

Uma pesquisa veiculada pelo SEBRAE mostra que 6 em cada 10 empresas que fecham apresentam fortes indícios de que não acompanharam nenhum indicador. O número mostra o risco de atuar sem perspectivas claras e realistas.

Com bons indicadores, é possível monitorar fatores críticos do planejamento estratégico definido. Dessa forma, torna-se possível identificar e intervir em fraquezas ou ameaças que ponham em risco a sua execução.

Quais são os principais indicadores de planejamento estratégico?

Percentual de lucratividade do negócio

Praticamente toda estratégia considera o lucro da empresa. Sem isso, é impossível manter o negócio ativo no médio-longo prazo. Por sorte, esse indicador é muito simples de acompanhar.

O percentual de lucratividade consiste na relação entre o lucro obtido e as receitas de determinado período. Confira a fórmula:

Lucratividade (em %) = lucro líquido / receita total x 100

O índice de lucratividade ideal vai variar de acordo com cada empresa, seu segmento e estratégia utilizada. Se a estratégia for de “liderança de baixo custo”, é provável que as margens de lucro sejam menores para avançar no mercado.

Nível de crescimento mês a mês

Outro indicador muito utilizado no planejamento estratégico, especialmente em startups, é o nível de crescimento. Ele relaciona a receita de períodos diferentes para identificar o percentual de crescimento do negócio.

Algumas estratégias objetivam um grande crescimento em curto prazo, então é quase obrigatório usar esse indicador. Veja com funciona:

Crescimento (em %) = (receita do mês atual – receita do mês anterior) / receita do mês anterior x 100

É muito importante relacionar o crescimento da empresa com o crescimento das concorrentes, do segmento de atuação e do próprio macroambiente (o que pode ser visto por meio do PIB). Assim, torna-se possível saber se está na média.

Tíquete médio das vendas, clientes ou vendedor

Conhecer os valores médios das operações de vendas é uma grande vantagem para a estratégia empresarial. Dessa forma, é possível entender se compensa investir em novas ações de marketing, vendas ou incentivo aos funcionários.

Existem três principais variações de tíquete médio. É possível obter o valor médio dos itens vendidos, das compras por clientes ou das vendas realizadas. Confira:

Tíquete por cliente (em R$) = valor total das vendas / número de clientes
Tíquete por produto = valor total das vendas / número de itens vendidos
Tíquete por vendedor = valor total das vendas / número de vendedores

É importante que o tíquete médio esteja alinhado à estratégia definida pela organização. Se a estratégia é de diferenciação, por exemplo, é comum que o número de vendas seja menor, porém, o tíquete médio seja muito maior.

Taxa de conversão das vendas

É igualmente importante medir a efetividade das vendas, avaliando se a proposta de valor entregue aos clientes é suficiente para convencê-los da compra. Esse indicador relaciona o número de propostas feitas com as vendas fechadas. Veja:

Taxa de conversão (em %) = vendas ou contratos fechados / total de clientes atendidos no mesmo período x 100

Caso a conversão das vendas esteja abaixo do esperado, é preciso identificar onde está o problema. É possível que seja o preço, o prazo da venda ou mesmo o atendimento oferecido. Em seguida, devemos eliminar o “gargalo” existente.

Nível de participação do mercado (Market Share)

Outro indicador de planejamento estratégico importante é o Market Share, com ele é possível avaliar o nível de participação da empresa no mercado. Logo, pode-se saber se a estratégia tem sido eficaz para o crescimento.

O nível de participação no mercado pode ser calculado com base no volume de vendas, total de clientes ou faturamento. Sendo o último mais comum. Confira:

Market Share (em %) = faturamento da empresa / faturamento total do segmento (a nível municipal, estadual ou nacional) x 100

É possível identificar o faturamento total de um mercado com base em relatórios públicos de instituições como o SEBRAE, IBGE ou associações específicas. Assim, podemos analisar a estratégia original, fazer mudanças e crescer mais.

Nível de produtividade

Não é fácil calcular o nível de produtividade de um profissional, de uma equipe ou setor específico da empresa. Todavia, essa é uma prática fundamental para avaliar o progresso do plano inicialmente definido. A questão é: como fazer isso?

O nível de produtividade pode ser monitorado relacionando a produção e os recursos usados para a sua execução. Confira a fórmula:

Produtividade = produtos ou serviços gerados / recursos utilizados

Para ficar um pouco mais claro, imagine que uma padaria produziu mil pães (produto gerado) ao longo de 8 horas de trabalho (recurso utilizado). Ao usar o cálculo, poderá verificar uma produtividade de 125 pães por hora.

Turnover dos funcionários

Por fim, é preciso conhecer o índice de turnover. Sua aplicação é especialmente importante para os planos relacionados à gestão de pessoas, como a formulação de estratégias para atração, motivação ou retenção de talentos.

O turnover mensura o percentual de funcionários que deixaram o quadro de trabalho ao longo de determinado período. Conheça sua aplicação:

Turnover (em %) = funcionários que saíram da empresa / total de funcionários no mesmo período x 100

O percentual ideal de rotatividade varia bastante de acordo com a política de retenção de cada empresa, contudo, é indicado que fique abaixo de 5%. Quando elevado, indica perdas de capital humano, financeiro e intelectual.

Como definir e implementar os indicadores corretos?

São muitos os indicadores que podem ser usados, variando bastante de acordo com o plano estabelecido pela média ou alta gerência da empresa.

Para ficar mais claro, imagine que o planejamento estratégico tenha por objetivo otimizar a participação da empresa no mercado. Nesse caso, serão úteis indicadores de market share, produtividade e crescimento mensal. Assim, será possível ter uma visão sistêmica de tudo o que está acontecendo.

Por outro lado, se o planejamento estratégico tiver como objetivo reduzir custos e otimizar a lucratividade da firma, serão úteis indicadores como: percentual de lucratividade, tíquete médio e efetividade das vendas.

Logo, é correto dizer que o “leque” de indicadores que será usado vai variar de acordo com o objetivo que se deseja. Contudo, quanto mais indicadores conhecer, mais fácil será usar aquele que se encaixa com diligência na estratégia definida.

Ainda é importante considerar que existem alguns indicadores mais universais, que podem ser utilizados na maioria dos planos — como o índice de produtividade e crescimento mês a mês. Outros, no entanto, são muito mais específicos e estão ligados ao segmento de atuação, como índices de quebras de produtos.

Para definir o indicador ideal, tenha sempre em mente o objetivo que se deseja atingir e a estratégia inicialmente elaborada. É preciso que haja harmonia entre esses três elementos, garantindo uma visão apurada do que acontece.

Qual a periodicidade para fazer o levantamento dos indicadores?

Todo planejamento estratégico é de médio-longo prazo, objetivando promover melhorias significativas na empresa. Os indicadores devem ser levantados ao longo de todo esse período, mas com qual frequência?

A resposta é muito relativa: varia de indicador para indicador.

É certo que alguns podem ser acompanhados apenas uma vez por ano, e ainda sim oferecer uma visão nítida do negócio e do sucesso do planejamento estratégico. Um ótimo exemplo é o nível de participação no mercado (Market Share), geralmente mensurado por semestre ou por ano.

Outros indicadores, no entanto, devem ser acompanhados mensalmente ou até semanalmente, objetivando realizar modificações para que se tenha maior sucesso no planejamento estratégico. Ao nível de exemplo, é possível destacar o percentual de conversão de vendas e o crescimento mês a mês.

Para facilitar a visualização desses indicadores e sua relevância na tomada de decisões, é muito importante montar painéis de controle com os resultados obtidos — o que pode ser feito com sistemas especializados ou com o Excel.

Quais ferramentas ajudam a acompanhar e aplicar os indicadores?

Na gestão empresarial, existem muitas ferramentas de trabalho. Algumas servem apenas de forma conceitual, isto é, são filosofias de atuação. Outras, no entanto, oferecem uma vantagem real para quem as coloca em prática.

Com as ferramentas certas, é possível ter maior facilidade no levantamento e alocação dos indicadores de planejamento estratégico, garantindo mudanças e o aprimoramento do que está sendo feito. Confira!

OKRs (Objectives and Key Results)

Traduzido, significa: objetivos e resultados-chave. É uma alternativa às metas tradicionais, que nem sempre oferecem a eficácia desejada. Com a OKR, deve-se definir um objetivo principal e, depois, fragmentá-lo em pequenos resultados.

Em um exemplo fácil, é possível definir como objetivo “Ser a maior empresa da América do Sul”. Em seguida, estabelecer os resultados-chave, na forma de indicadores, que conduzirão o trabalho de toda a equipe. Como:

Aumentar o Market Share em 30%;
Otimizar a produtividade em 15%;
Crescer em 35% a conversão de vendas.

Com esse efeito cascata — onde o objetivo central fica no topo e os pequenos resultados, na forma de indicadores, na base — é possível alinhar melhor todo o time de trabalho. Logo, excelentes resultados serão alcançados.

Modelo de gestão à vista

São poucas as empresas que compartilham os indicadores levantados com seus funcionários, deixando-os às “cegas” ao longo do processo. O modelo de gestão à vista, usado por empresas como Natura e AmBev, busca mudar essa situação.

Grosso modo, essa ferramenta objetiva dar maior transparência ao ambiente de trabalho. Os indicadores coletados e atualizados são fixados em painéis que ficam visíveis para os próprios funcionários, assim todos podem se manter atualizados.

Um exemplo é fixar indicadores de lucratividade e vendas em painéis na sala de reuniões. Por consequência, será possível criar uma cultura de maior transparência e alta performance, engajando os profissionais na entrega de resultados.

Diagrama de Ishikawa

Finalizando, é importante conhecer o diagrama de Ishikawa, também chamado de espinha de peixe ou causa-efeito. Imagine que um dos indicadores esteja baixo do esperado, o que fazer? Essa ferramenta ajuda a encontrar e eliminar a causa-raiz.

O diagrama de Ishikawa trabalha com a ideia de que qualquer efeito, seja ele desejado ou não, é proveniente de 6Ms: mão de obra, método, material usado, medida, meio ambiente e máquinas. Logo, a análise da causa deve começar com esses fatores e se aprofundar até encontrar o verdadeiro problema.

Ao aplicar o diagrama, torna-se factível identificar os problemas que impedem o alcance de indicadores favoráveis e o próprio sucesso da estratégia empresarial. Depois, pode-se promover melhorias específicas para potencializar os resultados.

Veja, agora você está por dentro do assunto! São muitos os indicadores de planejamento estratégico que podem ser usados para ter uma visão real e sistêmica da empresa e do plano. É importante usá-los em conjunto com as ferramentas citadas, como as OKRs ou modelo de gestão à vista.

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